秘诀大公开：纯垫资贸易已死！国企供应链怎么找准切入本地特色产业集群的服务机会，好稳定合规赚营收？

元股证券

原作者：黄贵生万联网首席产业互联网专家

改编自：《国企如何调研本地产业集群找到供应链服务机会》

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稻盛和夫曾说过一句很朴素但很有力量的话：答案永远在现场。放到今天国企供应链公司转型的语境下，这句话简直就是一剂清醒针。

这两年，服务本地特色产业集群逐渐成为全国各省市国企供应链公司的共识，并且已有不少企业加入了实践的队伍。

但理想很丰满，现实很骨感。许多国企老总们心里都在打鼓：口号喊得震天响，团队跑断了腿，为什么总是找不到方向，跑了一圈又一圈始终没找到突破口？感觉一拳打在棉花上，无从下手。

这背后的症结，往往在于用金融的短线思维去做产业的长线服务。管理学大师彼得·德鲁克早已指出：企业的唯一目的就是创造顾客。对于转型中的地方国企而言，你的顾客就是产业集群里那些实实在在的企业。如果你都不了解你的顾客，谈何服务？谈何创造价值？

过去那种“换个名目搞资金借贷”模式，在国资委“十不准”和国资委46号令的凛冽寒风下，已是穷途末路。旧模式已死，新模式当立。地方国企的出路，必须从资金中介转向产业运营商。而这一切的起点，就在于一次脱胎换骨式的深度产业调研。

一、国企服务本地产业集群第一步：拒绝打卡式调研，完成5个灵魂拷问

很多国企的调研，还停留在领导带队、开会座谈、拍照留念的层面。这种调研，除了增加微信好友数量，几乎无效。真正的破局，需要像创业者一样趴在地上看蚂蚁。

曾在发改委工作、拥有20多年产业互联网与大宗供应链实战经验的万联网首席产业互联网专家黄贵生老师曾言：地方国企供应链公司想要在本地特色产业集群中找准自己的供应链服务机会，在进行企业调研时需认真回答这五个灵魂拷问：

1、你调研了多少家企业？每家企业调研了多久？见了哪些人？

毛泽东曾说：没有调查，没有发言权。很多国企负责人拍着胸脯说：我们调研过了！可细问之下才知道，就跑了3两家龙头企业，聊了半小时就草草收场，这样能调研出问题才怪。俗话说：一线有神明，产业集群的痛点、需求，从来不在办公室的报表里，而在工厂的车间里、企业家的茶桌上。

在服务产业集群的初期，至少要调研集群内10%的企业，既有龙头企业，也有腰部、长尾中小微企业，既要见企业家、高管，也要见车间负责人、采购人员，多听、多看、多问，才能摸清真实需求；之后还要二次回访、反复验证，才能形成可落地的解决方案，而不是拍脑袋出方案、喊口号做服务。

2、这个集群的意见领袖是谁？知名企业家是谁？和他们谈了多久？他们的行业洞见你真的听懂了吗？

产业集群的发展，往往由少数意见领袖引领，这些人深耕行业十几年、几十年，对行业的痛点、趋势、短板了如指掌。地方国企想要切入，与其自己瞎摸索，不如找这些行业老炮聊一聊，认真倾听他们的诉求——他们觉得供应链环节最浪费钱的地方在哪？融资最难的痛点是什么？原料采购、产品销售的堵点在哪里？听懂了他们的话，就相当于找到了供应链服务的金钥匙。

3、集群的产业链地图你能画出来吗？工序图、产品品类规模排序、十大核心产品、原料辅料排序，这些你都清楚吗？

很多国企连本地产业集群上中下游有哪些企业、核心产品是什么、原料从哪来、产品往哪去都搞不清楚，就敢贸然切入供应链服务，这和盲人摸象没区别。就像山东冠县，在调研初期就摸清了本地精品钢板、纺织服装等产业的全链图谱，明确了强链、弱链、断链环节，才针对性推出了动产融资、预付款融资等服务，精准解决了企业痛点。反之，连产业链地图都画不出来，提供的服务必然脱离实际，最后只能不了了之。

4、个体不经济但平台规模经济的事项和业务有哪些？

这是地方国企切入产业集群的核心抓手。很多中小微企业自己做集采，议价能力弱、采购成本高；自己做物流，运输成本高、效率低；自己做融资，门槛高、成本高——这些对单个企业来说不划算的事，恰恰是地方国企的机会。地方国企凭借自身信用优势、资金优势，搭建平台整合资源，实现集采规模化、物流集约化、融资集约化，既能帮企业降本增效，自己也能从中赚取稳定的服务费、贸易差价，实现低风险盈利，这就是平台赋能、互利共赢。

5、产业集群的共同浪费和损耗有哪些？

这是最容易被忽略，却最能体现地方国企价值的切入点。比如有些产业集群，每家企业都自己建仓库、自己找物流，导致仓储资源浪费、物流成本居高不下；有些企业原料采购分散，无法形成规模优势，只能被动接受高价原料；还有些企业存货积压，资金无法盘活，陷入周转困境。这些共同的浪费和损耗，就是地方国企的供应链服务机会——通过搭建共享仓储、整合物流资源、提供存货融资，既能帮企业减少浪费、降低损耗，又能让国企找到稳定的业务增长点，实现双赢。

你看，这五个问题问下来，你还觉得自己无从切入吗？

地方国企针对本地产业集群的简要调研表参考

模块	核心调研要点
基础信息	集群名称、所属地域、主导产业、主管部门、头部企业家、行业协会、技术专家
集群概况	发展历史：背景/阶段年份/全球及全国地位地理物流：位置/海铁公优势/产业集中度政策支持：国家级认定/税收/用地/人才补贴
产业链	全链图谱：上中下游企业及终端市场（需图示）供应链分析：强链/弱链/断链环节产品体系：核心产品（＞50%产值）/半成品/终端应用
生产运营	生产规模：年产能/设备智能化水平（低/中/高）供应链：原料来源（本地/跨区/进口）/痛点（价格波动、运输成本）用工：招工缺口（普工X%/高端%）/薪资涨幅*%
市场销售	渠道：内销X%/外销X%区域/模式（批发/展会/直播/跨境）挑战：同质化/价格战/汇率风险/回款周期X天品牌需求：明星品牌/消费者改进方向（功能/设计）
技术创新	技术能力：研发投入X%/发明专利_X项/技术难题创新方向：近期（设备/原料）/长期（工业互联网等）
企业生态	元股证券:ygzq.hk 企业分层：头部TOP10（市占率%）/腰部X家（均收万）/长尾X家服务支持：集采/金融/助贷 ERP（X%）/MES（X%） /低碳技术公共平台：孵化器 /检测中心 /人才培训
金融资本	融资：供应链金融规模/上市企业X家政策风控：专项政策（如专精特新）/风险对冲（长期协议）
挑战规划	问题：同质化/融资难/数字化短板未来重点：补链（引进机构家）/创新（建实验室）/扩产能（+%）
附件	产业链图谱/头部企业审计报告/爆款产品清单/政策文件汇编

二、“冠县模式”：找准切入点后，会发生什么？

可能有人会说：调研做了，可还是找不到切入点，怎么办？

别急，山东冠县的案例，就是最好的答案。

山东冠县国企在充分调研本地产业集群后，没有盲目跟风做集采贸易，而是找准了两个核心切入点：供应链金融和产业协同，通过两种模式创新，既实现了自身营收利润的稳定增长，又助力了本地产业高质量发展，这个模式甚至被山东省委书记观摩、纳入了中国人大高管培训案例、还被建行总行列为全国产业集群供应链金融创新试点，堪称地方国企服务产业集群的对标。

而冠县国企的第一步，是搭建供应链金融平台，先解决企业融资难、融资贵的核心痛点。他们最初尝试了“N—N—1—N”体系，即：N个工厂、N个监管仓、1个平台、连接N家银行，这种模式虽然解决了企业库存变现和融资问题，但没能解决国企自身营收增长的需求，相当于只帮别人铺路，自己没赚到钱。

随后，他们结合调研中发现的企业痛点，创新推出了“N—1—1—N”体系，也就是预付款融资模式：银行给冠县国企一定额度的授信，比如是1亿元授信，冠县国企推荐10个下游企业。下游企业购买货物时，向银行支付20%的保证金，银行收到保证金后，按照相应金额打款给冠县国企。然而，冠县国企作为一个县级国企，对于其钢厂位于邯郸和唐山的情况，可能会有所顾虑，不敢直接支付货款，于是会提出能否将货款支付给某个做钢铁的国企，再由该国企向钢厂采购。因此，在这个模式的上游环节，将构建出一个由“N个工厂汇聚至1家地方国企，进而连接至1个省国企，最终延伸至N个供应商”的架构。供应商可以是国内的钢厂，也可以是国外的矿石商，即打造 “N—1—1—N”体系。

这种模式最妙的地方，是把金融和贸易串联起来——通过预付款和融资模式，核心企业获得资金后，将资金预付给国企，国企再向上游构建体系。金融解决了工厂和地方国企的资金问题，而贸易通过采购和销售的方式解决了省属国企或央企、国企的营收和毛利利润问题。实施该模式后，便可以进一步开展多式联运或建设监管仓。

更关键的是，冠县国企通过搭建分布式物联网监管仓，改造出三维立体库、激光雷达库等多种类型仓库，依托多式联运，实现货物来龙去脉全程可控，既解决了“不敢直接向外地钢厂付款”的顾虑，又防范了“一货多押、虚假质押”等风险，实现了低风险运营。这种操作，完美契合了国资委46号令实质管控、合规经营的要求，也难怪平台上线一年多，就助力26家企业获得融资13.55亿元，融资成本降低50%，至今0违约。

而冠县国企的成功，从来不是偶然，而是调研到位、模式精准、管控到位的必然结果。他们搭建的“冠之链”供应链金融平台，本质上就是基于前期充分调研，找准了产业集群的痛点，把供应链金融、物流、贸易、监管深度融合，既实现了自身的合规稳定增长，又实现了多方共赢：

对政府而言，这是优化营商环境的王牌。平台通过构建主体、货物、数据三大信用体系，吸引金融活水，并联合公检法建立金融案件绿色通道，打造了让“银行敢贷、企业愿贷”的诚信生态。最终，将曾经流失在外地（冠县80%出口数据曾不计入本地）的GDP、税收和利润抢了回来，实现了有为政府与有效市场的结合。

对地方国企而言，这是使命与市场的双重胜利。它不再是和本地企业抢饭吃的竞争对手，而是赋能它们的服务商。通过运营平台，国企不仅完成了服务实体的政治任务，更沉淀了产业链的宝贵数据资产，为未来孵化新质生产力奠定基础，实现了社会效益与经济效益的统一。

对中小企业而言，融资成本从高利贷级别直接腰斩。平台将综合融资成本控制在5.5%以内，较传统托盘模式降低近一倍，盘活了存货，真正解决了融资难、融资贵的生死问题。

对银行而言，平台通过物联网改造仓库、区块链溯源等技术，实现了货物看得见、管得住、卖得掉，有效防范了“一货多押”的痼疾，让银行敢于对动产提供融资，完成了普惠金融的指标。

截至当前，冠之链平台已为26家企业实现融资13.55亿元，建成35个物联网监管仓，且保持0违约。这个数据，是对其模式风险可控、价值显著的最有力证明。它不仅获得了省委书记的观摩和央视报道，更被中国人民大学商学院宋华教授赞誉为“政府有为、市场有效、科技有力、企业受益”的典范，并入选建行总行全国试点。

如果你想深度学习“政府主导、国企运营”模式下的“冠之链”供应链金融平台的落地实践经验，那么就不要错过万联网将于2026年3月26日在深圳举办2026第十三届产业数字化与供应链金融创新论坛。500人规模、90%决策层参与、央国企居多（发展集团、城投集团、产投集团、经投集团、交投集团、商投集团、铁投集团、水投集团、金控集团、农投集团、物流集团、供销社、农业合作社、供应链公司等）。

本次论坛，我们隆重邀请到了“冠之链”供应链金融服务平台的建设方——高达软件副总经理【胡合鑫】先生坐镇，就“地方国企如何打造产业集群生态体系，落实主责主业（如冠县的钢板集群案例）”主题展开深度分享，非常适合各地区的地方国企，尤其是城投集团、产投集团来学习对标！

结语：没有调研，就没有发言权；没有下沉，就没有未来

荀子曰：不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。地方国企服务本地产业集群，从来不是一蹴而就的事，也不是靠拍脑袋就能成功的事。它需要你沉下心来，做好调研，摸清产业痛点；需要你找准切入点，创新服务模式；需要你做好实质管控，守住合规底线。

这确实是不容易的！

因为过去，很多国企干的是什么？是局外人。把钱从银行搬出来，转手给民企，赚个利差，至于这钱到底进了哪个车间、买了什么原材料、生产了什么产品，跟我没关系。这叫资金二道贩子。

现在政策逼着你躬身入局。你要不要下去调研？要不要去数钢板？要不要去管仓库？要不要去跟货车司机打交道？

很多人的第一反应是抗拒：这太苦了，这太累了，这不是我们国企该干的事。

但你想过没有，正是因为苦、因为累、因为脏、因为杂，才有你的价值。

如果服务中小企业这件事那么容易，如果管理动产这件事那么简单，那还要你国企干什么？民企自己就干了。正是因为这事有门槛、有风险、需要公信力、需要长周期投入，才是你国企发挥压舱石作用的战场。

而冠县“冠之链”供应链金融平台模式的本质，就是国企用躬身入局的姿态，重新夺回了本地产业的服务权。

历史的指针已经拨响。地方国企的转型，已从可选项变为必选项。过去那种简单吃利差的影子银行模式，在强监管下已无生存空间。未来属于那些能沉下心来、扎进产业、用数字化手段重构供应链、在真实的贸易与服务中创造价值的企业。

这一切的起点，就是拿起那份调研表示例，走进你所在地区的特色产业集群。去问，去看，去思考。当然，一个人的摸索难免走弯路，一群人的同行才能少踩坑——如果你还在困惑，不知道如何落地调研、找不到精准的供应链切入方式，想深度学习冠县“政府主导、国企运营”模式的实操细节，那千万不要错过这场行业盛会。

由万联网主办，并获深度数科、高达软件等合作伙伴的鼎力支持，以及中国人民大学中国供应链战略管理研究中心、万联供应链新质发展智库等单位大力支持的2026第十三届产业数字化与供应链金融创新论坛，将于3月26日在深圳盛大召开，以“数实融合·链通全球”为主题，至今已连开12届，早已成为供应链行业的风向标，直击行业转型痛点，为国企供应链转型找破局之法。

论坛规模达500人，90%都是企业决策层，参会者以央国企为主，涵盖发展集团、城投集团、产投集团、交投集团、供应链公司等，都是和你一样在探索转型之路的同行，现场就能交流对接业务、找准行业对标。

更重磅的是，我们特意邀请到了“冠之链”供应链金融服务平台的建设方——高达软件副总经理胡合鑫先生坐镇，现场深度分享“地方国企如何打造产业集群生态体系，落实主责主业”，把冠县钢板集群的成功经验，从调研方法到模式落地，毫无保留地拆解给大家。

除此之外，中国人大商学院宋华教授、中欧国际工商学院特聘专家文健君、新加坡国立大学沈亦文、北京大学深圳研究院何萍、立白集团旗下日化智云常务副总裁黄贵生、象屿股份、山东融汇集团、国联股份（维权）冷链多多、中企云链、中仓登、深度数科、鑫海汇、找牛牛、积微物联西昌再生、鹏峰数贸科技、中软创智软件科技、九江银行等众多行业大咖也会亲临现场，围绕数智供应链赋能地方产业、跨境供应链及金融助力企业出海、农产品供应链升级等核心话题，分享最新实践经验。到场还能免费领取《中国供应链服务及产融调查报告2026》等三份权威资料，见证年度杰出企业榜单发布，掌握最新行业数据和生态全貌。

正如王安石在《游褒禅山记》中所悟：而世之奇伟、瑰怪，非常之观，常在于险远，而人之所罕至焉，故非有志者不能至也。产业的深层价值与国企的真正机遇，既藏在一线深处，也藏在同行的交流与学习中。3月26日深圳，这场干货满满的论坛，期待和你一起，解锁地方国企供应链转型的正确路径，实现合规稳赚与产业赋能的双重共赢。

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